導入企業さまにお話を伺いました
JTBギフトシリーズを、自社のセールスプロモーションや販売促進、
社内のモチベーションアップなどに活用される企業さまが広がりつつあります。
実際どのように活用されたのか。背景なども含め、事例をご紹介します。
「森林住宅地」見学会の参加インセンティブに活用し、
参加者をこれまでの３倍に。
大和ハウス工業株式会社「森林住宅地 現地見学希望者獲得キャンペーン」
お話を伺った方
大和ハウス工業株式会社 丸井 邦昭さん
森林住宅事業推進室 営業推進グループ
東日本営業推進グループ 主任
ダイワハウスには「森林住宅地」という分譲住宅地があります。これは、豊かな自然の中で田舎暮らしや別荘を楽しみたい方々に向けた提案で、舗装道路や上下水道など都会並のインフラと、地元の人たちや移住者同士が仲良く交流できる環境がきちんと整っているのが特長です。全国14か所で展開していて、主なお客様は50代・60代。自然のなかでゆったりと過ごすためや、アウトドアの趣味を愉しむために移住を考えられる方が多いです。お客様には直接現地をご案内する前に、まず「別荘&移住フェア」にお越しいただいています。事前説明会のようなもので、関東と関西で半年に1度開催し、そこで移住されたオーナー様や自治体の方に、実際の暮らしやバックアップ体制についてお話していただき、なお検討を深めたいお客様は、現地見学会にご参加いただくという流れです。私の主な仕事は、このフェアの企画から実施、現地見学会のフォローなどですが、今回はこの現地見学会へのご参加景品として「JTBトラベルギフト」を使いました。
豊かな自然に囲まれながら、都会並みのインフラが整っている森林住宅地。
今回のフェアでは、当日に現地見学会への参加申し込みをされた方の中から、抽選で20組に5万円分の「JTBトラベルギフト」をプレゼントするという企画を実施しました。「森林住宅地」の購入を検討されるお客様は、自然の中でのびのびと暮らしたい方々です。旅行をする方も、都会の喧騒から離れてゆったりと過ごしたいから出かけるのではないでしょうか。家を購入すれば、チェックイン・チェックアウトや事前予約といった制約もなく好きなときに行けますし、そこを拠点にしてさらに旅行もできます。また、ダイワハウスのお客様には、JTB会員の方や「旅行するならJTB」という方も多くいらっしゃいます。また、「森林住宅地」の購入を検討されるお客様は、物事を選択するとき「信頼」や「安心」に重点を置かれる傾向があり、「森林住宅地」と「JTBトラベルギフト」との親和性はとても高いと考えました。
フェア会場で現地見学会を申し込み、実際に見学された方々から抽選で、
分譲地の写真入り「JTBトラベルギフト」をプレゼント。
ここまではっきりとした効果が現れたのは、プレゼント自体の魅力に加え、「JTBブランド」に対する信頼性も大きな理由ではないでしょうか。現金のキャッシュバックや商品券では「営業されるのでは」と警戒感を持たれてしまい、申し込み増加にはつながらなかったと思います。5万円分という金額設定も、九州や北海道の現地見学会にご夫婦で参加されると飛行機代＋宿代で7万円程度かかるので、お得感を感じていただきつつ、不信感を持たれないラインだと考えました。
「『JTBトラベルギフト』が当選しました」とお電話をすると、ご自宅訪問のアポもスムーズに取ることができました。営業で難しいのは、見学会後の訪問なんです。「営業される」という警戒心やご夫婦どちらかの反対により、いつも苦労しますが、今回当選された方はにこやかに迎えてくださいました（笑）。見学した分譲地の写真を「JTBトラベルギフト」のカードの絵柄にしたことで、受け取ったお客様が「もう一度見に行きたいです」「いい場所でしたね」と言ってくださり、前向きな会話が広がりました。私たちは自信を持ってダイワハウスの「森林住宅地」をおすすめしていますが、迷っているお客様にそれを伝え過ぎても「営業の言っていること」と捉えられてしまいます。そういったときにも、「当選した『JTBトラベルギフト』を使って、他の場所にもぜひ行ってみてください。そうしたら、ダイワハウスの『森林住宅地』の良さをもっとわかってもらえると思います」と、会話を広げるツールにすることもできました。土地を購入したオーナー様の中には、当選した「JTBトラベルギフト」を使って建物の打ち合わせに行ったお客様もいらっしゃいます。現地に行かなくても建物のプランを立てられますが、やはり現地で話すと完成イメージがわきやすく、プランが固まるのも早かったです。「JTBトラベルギフト」は当選されたお客様にお贈りして終わりではなく、お客様に「森林住宅地」への前向きな気持ちを持っていただけるなど営業活動に大きな広がりを持たせてくれたと感じています。
フェアに参加するお客様は、購入を考え始めたばかりの方から、具体的な希望をお持ちの方までさまざまです。ご成約まで長期間検討されるお客様も多くいらっしゃるため、このフェアで何組にご成約いただけるか、はっきりとした数字はまだわかりません。しかし、現地見学会への申し込み数の増加だけではなく、お客様とのコミュニケーションにも役立ったことで、目標を大きく上回る結果を見込んでいます。「JTBトラベルギフト」は有効期限が10年と長いことと、「現金よりも渡しやすく、受け取りやすい」という特性から、今後はご成約後のプレゼントとしても検討していきたいです。お客様からお子様へ「これで移住後に遊びに来てね」と、お渡ししていただけたらと思います。販売して終わりではなく、移住後の充実もサポートさせていただくのが私たちダイワハウスです。そういった場面でも、ぜひ活用していきたいと考えています。
「営業色を感じると敬遠されてしまう」という自社の悩みを解消し、贈った後もお客様とのコミュニケーションに活用するなど、「JTBトラベルギフト」だからこそ実現した事例だと感じました。貴重なお話、ありがとうございました。
※このページは2017年8月取材時の内容を元に構成しており、現在のものとは異なることがあります。
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